实例1——国内产品简单加工装配

某美国大型电脑销售公司分别从广州、深圳，中山，东莞,等六家加工工厂购买电脑机箱、显示器、键盘等电脑组件，然后装配并包装为整机后在美国本土销售。由于上述六家工厂均属加工企业，所生产产品均受海关监管，因此不能在国内非海关监管区域完成组装工序，以前都是分别出口至香港完成组装后再运抵美国或分别直运美国再进行组装，但由于香港、美国的人工费很高，这样一来大幅增加了成品的成本，后来该公司指令这六家工厂全部将产品运抵深圳福田保税区，利用保税区廉价的劳动力完全装配包装，和解决加工企业出口手册核销的问题．再以整机出口至美国，大大降低了成本。

实例2——国外产品简单加工装配
某香港公司选择深圳福田保税区仓库代替香港的工场作为简单加工的场所：意大利的大理石经一号通道入境进仓，国内工人在这里挑选、分级、重新装箱，再运至香港的地盘。廉价的国内人工费仅是香港的八分之一，该公司大大降低了成本，增加了产品的市场竞争力。

实例3——国内产品与国外产品的简单装配
某公司需将国内产的充电器和香港的电池组合成一种礼品装后销往欧洲：其国内工厂办理出口报关将充电器交至保税区，香港的电池则备案入境（免税），国内的工人在保税区将两种物品按要求包装在一起，再装入货柜拖至香港码头上船。

实例4——国际采购中心
某跨国公司在中国境内有遍布各地的数十个原材料供应商，他选择了深圳福田保税区作为东南亚地区的配送中心。每天用国内车辆将各地供应商的货品或转关(国外运到上海或其它海关到深圳福田保税区的货称为转关)或直接出口交货至保税区存放，而海外供应商的货品则由香港拖车经一号通道入境交至保税区。所有的货品在这里根据全球各地工厂的需要整理、重新包装后，装上集装箱交码头上船送达全球各地。

实例5——有效延续合同手册期限（等船期）

中山某工厂的合同手册即将到期，海关要求工厂的产品必须限期出口方可核销。而这批成品所订的船期未到，于是他们将货品出口转关至深圳福田保税区入仓暂时存放，这样货品视同出境，厂家的合同核销问题迎刃而解。当船期到时，再由保税区出货交至码头。

实例6——有效延续合同手册期限（等商机）
中山某工厂为进料加工企业，生产出的成品必须在手册到期前出口核销，但往往这时并不是此种货物在国际期货市场的高价期，或预先联系好的买家临时取消订货。于是该工厂将深圳福田保税区作为其一个成品集货基地，生产出来的电器产品由深圳福田出口转关至深圳福田保税区存放，待世界各地有有利需求时，由码头提取空柜至保税区仓装货，非常灵活方便。

实例7——降低物流成本、提高效率
美国某大型石油化工公司为了拓展在华南地区的市场，在深圳设立办事处。将化工塑胶粒大批量进入深圳福田保税区，再根据客户的需求从保税区仓库提货，大大提高了买卖成交的速度及效率，节省大量物流成本，提高客户的可信度。

实例8——有效解决报关困难
深圳某外商投资企业进口一台价值400 万元的机器（免税），海关给予 14 天的申报期限，他们开始委托一间报关行报关，因为减免税表申请不下来，所以导致每天要多交 0.5 ‰的滞报金（ 2000 元 /1 天）。后来听说保税区可以解决这一问题，便委托我们报关，快速将货物转入保税区作保税仓储，每天只要交少量的仓储费用，从而减少了大量的损失。

例1：针对一般贸易的应急处理
某工厂出口一批玩具到美国后因包装问题退回香港，国内厂家一时无法向海关申请到质量不符退运的批文，工厂选择了将货品由香港直接运入保税区仓，在仓库改换包装，改换完毕后装柜交盐田/香港码头重新运往美国。

实例2：经济、快捷的转厂方式
某中山电子厂和深圳宝安某电子厂都是来料加工厂，中山电子厂生产的成品要卖给深圳宝安电子厂作料件，以往办理这种跨关区的“转厂”，手续很烦琐。现在两家工厂协商选择了保税区后一切都变得简单了：中山电子厂办理中山海关至福保海关的出口转关交货至保税区仓视同出境，再用深圳宝安电子厂的进口报关单办理货物的进口手续，货物的运输都是由国内车辆完成，这样给两家工厂节省成本。

实例3：国内产品与国外产品的简单装配
某公司需将国内生产的玩具和香港某公司生产的DVD光碟组合成成品玩具后销往欧、美洲：其国内工厂办理出口报关将玩具交至保税区仓，香港的DVD光碟则经一号通道进入深圳福田保税区仓，安排工人在保税区将两种物品按客户要求包装于一体，再装入货柜转至盐田港后运至欧、美洲。

实例4：国际采购中心
某跨国公司在国内有遍布各地的数十个原材料供应商，他选择了保税区作为东南亚地区的配送中心。每天用国内车辆将各地供应商的货品转关或直接出口交货至保税区存放并进行集货，而海外供应商的货品则从香港通过一号通道进入深圳福田保税区。达到一定量内再根据需要整柜送达全球各地，操作简化并可以节约很多运费。

实例5：国际配送中心
某公司是国内数十家工厂的原材料（塑料，钢材）供应商，其从国外批量采购后分批交给国内客户，因国内客户需求有时间差异，故其原材料要放在香港仓库储存，产生大量的仓储费用与装卸费，但如果选择保税区仓库做为配送中心，可节约大量的仓储费用及简化操作手续。

信用证修改的规则如下:

1.只有买方(开证人)有权决定是否接受修改信用证;

2.只有卖方(受益人)有权决定是否接受信用证修改.

修改信用证应注意以下几点:

一.凡是需要修改的内容,应做到一次性向客人提出,避免多次修改信用证的情况.

二.对于不可撤消信用证中任何条款的修改,都必须取得当事人的同意后才能生效.

对信用证修改内容的接受或拒绝有两种表示形式:

1.受益人作出接受或拒绝该信用证修改的通知;

2.受益人以行动按照信用证的内容办事.

三.收到信用证修改后,应及时检查修改内容是否符合要求,并分别情况表示接受或重新提出修改.

四.对于修改内容要么全部接受,要么全部拒绝.部分接受修改中的内容是无效的.

五.有关信用证修改必须通过原信用证通知行才具真实,有效;通过客人直接寄送的修改申请书或修改书复印件不是有效的修改.

六.明确修改费用由谁承担.一般按照责任归属来确定修改费用由谁承担.

至于单据有不符点，可以有两种方式处理：

1）在议付行交单时发现有不符点，凡是来得及并可以修改，就直接修改这些不符点，使之与信用证相符，从而保证正常议付货款。

2）在议付行交单时发现有不符点，但已来得及修改，或单据到开证行被发现有不符点，此时已无法修改，则可以通知开证申请人（进口商），说明单据出现的不符点，请他来电确认接受不符点，同时找开证行表示接受单据的不符点，则仍可以收回货款。

但这有一个前提，即只是单据上不符合信用证的规定，而无货物质量的问题或不符，否则进口商是有可能不接受货物质量的不符的。

上述（2）这种交单收汇，实际上已经是由信用证性质变成了托收性质，即由原来信用证的银行承诺的第一付款责任的地位，退为托收银行的地位。这种变化是因为单证不符而引起的。所以风险加大了。

3）因此，信用证结算的首要问题就是一定要做到“单证相符”和“单单相符”，这样才能保证安全收汇！这是做信用证结算所必须重视的首要问题，来不得半点含糊！

然而据我所知，由于许多银行在实际操作时存在一定难度，比如在进口方失去付款能力，或者由于行情变化不打算接收货物时，银行如何处理货物，仓储问题如何解决，某些特殊货物的转售发生困难怎么办等等。这些问题往往给银行带来很大的麻烦，所以，银行一般不愿涉及货权问题。 综上所述，这种做法可行与否，关键在于开证行是否同意。

评论1：

1. 即使银行同意将空运单做成银行为收货人，对出口商收汇仍无保证。因为信用证处理的是单据而不是货物及服务，银行对贸易本身不必承担责任。因此信用证付款及银行提货或授权进口商提货，并不表示一定要承担信用证项下付款责任。何况，其提货或授权提货，并不代表银行与出口商之间有某种关于提货与付款相关联的协议。
2. 空运单不是货权凭证，不能做成“TO ORDER”。

评论2：

如果货物经过进口国海关被抽检，海关往往需要核实收件人的资料，甚至要求收件人提供进一步的资料，这些资料银行是断难提供的。银行也不会去做这些事。

农产品外贸群：6434118

假定产品含税成本是150元，增值税率为17%，出口退税为9%。国内费用包括出口包装费15元/纸箱，仓储费5元/纸箱；一个20英尺集装箱的国内运杂费400元，商检费550元，报关费50元，港口费600元，其它费用1400元。一个20英尺集装箱包装数为200纸箱，每纸箱装货12件。
利润为报价的10%，客户佣金为3%，现介绍如何通过本网页来计算FOB价。
1.确定FOB计算公式
该公式包括退税项、费用项、利润项、佣金项，如图1，相应项目都打上勾。其中，费用项是按整柜来计算的，按要求选择20尺柜。利润项是按FOB报价的百分比来计算的，单选按钮选择第一项，佣金也是按FOB报价的百分比来计算的，仍然选择第一项。

图 1
2.输入计算参数
如图2，输入汇率、增值税率、退税率、佣金率。其中，百分数请转化为小数。国内费用您必须应用计算器做下手工累加。15X200+5X200+400+550+50+600+1400=7000是计算结果。在图2中，继续输入产品含税成本价，还有计算下20尺柜可装的商品数量，总数是200箱X12件/箱=2400件，输入装量后按“计算FOB”按钮，FOB计算结果就出来了。

By Jeffxumacd

Wal-Mart通常采购每年有两次，一次在春季，一次在秋季。Wal-Mart对于产品有很详细的分类，每类产品都有不同的Dept负责。在每一季采购前，Wal-Mart的Buyer（在美国的）会根据上一季的市场销售情况以及未来趋势作一个采购计划，比如未来准备销售什么产品，大致数量等等。然后这份采购计划回提前给每一个相关的供应商，以家具为例，大约在Buyer来采购的前一个月，每一个供应商基本上都会收到这份计划。然后是供应商们根据自己的情况准备样品。
这样一个月后，Wal-Mart会指定一个地点，华南一般是深圳高交馆、香格里拉等等，给每一家供应商指定一个时间段，比如甲9:00-9:30，乙9:30-10:00等等，供应商会提前和上述地方预定场地，比如香格里拉的某个会议室，提前把样品摆出来，有点像交易会的样子。这时通常时间都很紧，要知道，Buyer一家一家轮着看，转一圈回来原来的地方可能有换了一家。这个过程通常是初选，供应商的每个产品上都有一份Wal-Mart格式的报价单，如果初选通过，带Buyer的采办会把选中的报价单带走。初选完后通常要过两三天才是复选，那时基本上是需要供应商和Buyer或者采办面谈，敲定数量、价格、出货方式、交期等等。这样基本上一次搞定半年的订单。
Wal-Mart是个很讲究integrity的公司，通常面谈时都会有一个所谓“防损部”的人员陪同，以防Under Table的交易。
一般情况下，Wal-Mart是一次把半年的单子敲定，所以如果春季没有收获的供应商，基本上也就只能指望秋季了。
Wal-Mart的中标率是很低的，很多时候准备数百件样品，中标也只有个位数。
Wal-Mart除了这两季采购之外，中间也会有一些采购动作，但相比Wal-Mart每季的采购量而言，也只能算是下一点毛毛雨了。例如，可能Byer通过市场调查，发现某种产品在市场很热销，也会临时针对某种产品采购，这时通常都是采办负责寻找供应商，这种单子通常很急。
Wal-Mart的每一个供应商都有一个Vendor ID，通常只有这样的供应商才有资格和Wal-Mart做生意，而获得Vendor ID是很难的。
Vendor ID很有用，Wal-Mart有一个私有的卫星使得Wal-Mart在全美的超市都是联网的（不知道现在有没有全球联网），Wal-Mart有一个专门对供应商开放的网站，上面有美中产品的销售情况，得益于那颗私有的卫星，网站的数据基本上每天都会更新。而凭借着Vendor ID，供应商可以看到自己的产品的销售情况，比如每周的销量、已经销了多少，还剩多少，退货率等等。

我很佩服Wal-Mart的报价系统，Wal-Mart的报价单是我所看到最复杂的也是最先进的。可惜我这里没有样本了，不然我可以贴出来给大家看看。这里我只给大家大概谈谈。
供应商填写Wal-Mart的报价不是简单的报一个价格了事，Wal-Mart的报价单有统一的格式,叫做quote sheet。上面包含很多项内容，比如FOB价、包装方式、FOB PORT，包装尺寸、产品规格和特性等等是常见的，但它最绝的是其中的价格计算方式。Wal-Mart的quote sheet填写完成以后，经过一系列公式的计算会自动产生它的商场零售价，比如你先填上你的价格，首先公式自动上浮3%，这是所谓防损费，也就是说Wal-Mart假定产品会有3%的损坏、投诉、缺失等情况发生，如果未来你的产品销售率在97%以上且没有任何complain发生，那
Wal-Mart是不会来找你麻烦的，但如果超过97%，3%也不会退还，呵呵，也就是说比如你的产品报价是￥1.0，Wal-Mart的系统认为你的报价是￥1.03，但还是只支付￥1.0；接着再上浮3%，Wal-Mart在大陆设立了一家公司叫全球采办，在深圳和上海，这3%是给他们的费用；接着是根据你的包装方式算出来的运费，Wal-Mart的货基本上都是通过马斯基出的，据说马斯基是Wal-Mart控股的，肥水不流外人田，所以很容易就能大概估算出运费，有些新近和Wal-Mart合作的供应商报价时常常不注意精确计算包装尺寸，Wal-Mart对这一点可是很讲究的，尺寸的误差超过3%，Wal-Mart可是要索赔的，而且精明的计算包装也可以间接增加供应商的利润；然后是上岸后的仓储、分货、员工工资等费用都会加上去；上面的所有加起来得到一个新的价格，然后加上Wal-Mart的毛利得出一个价格就是Retail价了，Wal-Mart的毛利基本是固定的，好像是45%左右，因为Wal-Mart是上市公司，所以它的利润率有一个基本的要求才能每年给股东一个交待，Wal-Mart通常都不会有很暴利的产品。Wal-Mart的quote sheet给Buyer许多便利，只要看看Retail就可以知道你的报价是否合适，而此前的一切都是供应商去伤脑筋了。
Wal-Mart的quote sheet输入Wal-Mart的系统就会直接产生订单了，内容其实和quote sheet基本是一样的。Wal-Mart的QC是根据订单上的内容和Approval Sample验货的，很多供应商不注意仔细研究quote sheet上的内容，最终验货的时候经常会碰到问题。
我来解释一下Approval Sample，当Buyer确认了quote sheet后，全球采办会要求供应商提供若干样品，然后根据quote sheet的内容进行确认，确认后会盖上确认章，然后返回一套给供应商作为生产和验货的参考。这个步骤一定要尽快完成，因为Wal-Mart的QC验货时没有Approval Sample参照，通常会暂时pending，这种情况很多，当你急着出货，验货又没通过。。。。。。

对有问题的单据必须进行及时更正和修正。否则，将影响安全收汇。在规定的效期和交单期内，将有问题的单据全部改妥。
有些单据由于种种原因不能按期更改或无法修改，可以向银行出具一份保函（通常称为担保书），保函中交单人要求银行向开证行寄单并承诺如果买方不接受单据或不付款，银行有权收回已偿付给交单人的款项。对此银行方面可能会接受。不过最好不要这样做。因为出具保函后，收不到货款的风险依然存在。同时要承担由此产生的其他费用。交单人向银行出具保函一般应事先与客户联系并取得客人接受不符单据的确认文件。
请银行向开证行拍发要求接受不符点并予付款的电传（俗称“打不符电”）。有关银行在收到开证银行的确认接受不符单据的电传后再行寄送有关单据，收汇一般有保证，此种方式可以避免未经同意盲目寄单情况的发生。但要求开证行确认需要一定的时间同时要冒开证行不确认的风险并要承担有关的电传费用．
改以托收方式。由于单据中存在不符点，原先信用证项下的银行信用已经变为商业信用，如果客人信用较好且急需有关文件提取货物，为减少一些中间环节可采用托收方式。
上述各项措施主要是从有效控制货物所有权的前提下，以积极，稳妥的方式处理不符合有关规定的单据，避免货款两空情况的发生。因为只要掌握了代表物权的运输单据，买方就不能提取货物的.如果买方仍然需要这批货物，那么买方也会接受有不符点的单据的。 这里必须切记的是，不符单据是有很大风险的，对不符单据的接受与否完全取决于买方。

根据国家质检总局有关要求，从7月20日起，各地检验检疫部门已开始全面签发专门用于“中国—东盟自由贸易区”的原产地证书（FORME）。然而，记者从广东检验检疫局了解到，直至目前为止，该局所属分支局对东盟成员国的签证情况却没有发生任何变化，签证量、签证金额和签证产品仍然与以前相同。这表明许多对东盟出口企业仍未能主动利用中国与东盟之间的降税优惠，扩大产品出口

　　持有原产地证书可获关税优惠根据中国与东盟签署的《货物贸易协定》规定，双方自2005年7月20日起对原产于中国和东盟的产品相互给予优惠关税待遇，中国与文莱、印度尼西亚、马来西亚、泰国、新加坡、菲律宾6个东盟老成员国实施中国—东盟自由贸易区协定税率，东盟中的柬埔寨、老挝、缅甸和越南将在完成其国内审批程序后与我国相互实施自由贸易区协定税率。

　　业内人士指出，此次中国与东盟大规模削减关税，意味着未来5至10年，中国的产品和服务可在零关税、免配额以及其他市场准入条件进一步改善的情况下，顺畅地进入东盟市场。目前，广东不少出口产品，比如部分农产品、纺织服装、鞋类、玩具、照明装置、机电产品等都被列入东盟此次降税清单之列。但记者从近日了解的情况来看，目前仍有相当多的企业还不知道持有出入境检验检疫机构对东盟国家签发的原产地证书，是享受关税优惠的必备条件。

　对此，广东检验检疫局提醒相关企业，应注意在向东盟市场出口时积极申领自贸区原产地证书，以获得优惠关税待遇，并享受自贸区原产地证书带来的其他便利条件。优惠政策为何遭到冷遇检验检疫专业人士向记者透露，要想获得中国与东盟之间的关税优惠，企业必须主动申请专门的原产地证书。我国出口至东盟各国享受关税优惠的原产货物必须取得我国指定政府部门（国家质检总局及其地方出入境检验检疫机构）签发的专门用于“中国—东盟自由贸易区”的原产地证书（FORME）。与WTO原产地证书不同，中国—东盟原产地证书仅由国家质检总局及各地检验检疫局负责接受申请并签发，商会、协会、贸促会等机构无权签发。

　据了解，持有中国—东盟自由贸易区原产地证书的产品在东盟海关不仅可享受关税减免待遇，还能获得便利的通关条件。部分出口企业还反映，在向越南出口时，还能在海关计价方面享受到一定的便利。由于越南按照其海关自定的估价计征关税，估价往往高于实际成交价格。但对持有中国—东盟自贸区原产地证书的产品，越南海关将按该产品实际成交价而不是高估了的价格计征关税。

　　然而，为何目前广东绝大多数出口东盟的企业，至今还没有申请原产地证书以享受优惠待遇？谈及原因，广东检验检疫局的专家指出，首先是该项政策新出台不久，许多企业不知道申请原产地证书能够获得关税优惠，以前类似相关资料都是由进口商、中间商办理的，由于此举对他们利益影响不大，大都没有得到及时提醒；其次，很多企业认为，出口东盟产品数额不是很大，优惠的幅度有限，获得的实惠较少而没有过多关注；另外，一些企业认为申请原产地证书手续繁琐，而不愿主动申请，从而导致目前相关证书申请业务遭到冷遇。

victory: 非洲大陆外贸经验小谈


非洲大陆之总体篇

黑色的非洲大陆资源丰富，原木、矿石……从南非的钻石，喀麦隆的“非洲雄狮”到如今迅速发展的贸易。非洲和那些黑油油皮肤的非洲人正在慢慢被世界重新认识。
非洲的贸易主要集中在东非的肯尼亚，坦桑尼亚，南非和西非的尼日利亚并因此而辐射进整个大陆。日用品，工业用品是非洲最主要的需求。近几年很多的中国人涌入非洲各个国家，从小地摊开始到连锁商店，中国菜在非洲是昂贵的。
不说这些了，来点实在的。教大家分辨非洲“好客户”的方法^_^

一、对待犹豫不决型的人

特点：

1、有一贯的托辞和借口；

2、经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某一个优点等)。

对策：

1、找到客户犹豫的原因。

2、试探拍板人的真实想法(如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手)。

3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。

4、罗列各种方案(包括服务等)，与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。

5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。

6、罗列与我们合作的所有优点及远景。

7、给双方合作制定时间计划表。

二、对付恋眷不舍型的人

特点：

1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。

2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。

对策：

1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。

2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。

3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。

4、导演角色，减少对方决策风险。

三、对付爽快同意型的人

特点：

1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔(一到行动阶段，就改变主意)。

2、找各种理由避开关键签约合作的问题(如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀……)

对策：

1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。

2、告诉他们早一天合作的好处。

3、找一个推动(push)的理由(一般可以找以下几个方面的理由)

时间

价格

利益

其他

4、制定一个简单明了的时间计划表(包括关键问题的洽谈、签约的时间计划)。

5、不给他任何再拖的机会和借口。

6、确认以前对我们的各种认同。

7、穷追不舍。

深海鱿鱼.07.Jul.24.

这是教程的节选，内容挺琐碎，照顾新手…有点基础的朋友跳着看吧, 纯属兴趣了解, 实用价值不大。

概要：
1．国际上银行间的业务联系，跟我们收发电子邮件类似，不过用的是SWIFT电文。
2．SWIFT电文格式及对应信用证上的古怪条款。
3．不符点应急处理---SWIFT电提。
4．信用证操作中会碰到的SWIFT电文

在相应的位置填入数据后即可自动算出价格。

http://lovewinnie.itpub.net/get/17/15041-FOB QUOTATION CALCULATOR.xls

此表系本人原创，转载请注明出处。

联合国

注意事项：

中国企业首先申请成为其供应商，其次要主动应标。在建立起信誉的基础上争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。

值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。

联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能*一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。

教训：非直接客户退货不要接受。因为如果非直接合同关系的退运，在办理进口报关手续时，海关会要求交纳产品手册保证金，金额不定，可能在10万人民币左右。这笔定金可以退还，但要三个月左右的时间，而且手续很麻烦。

如果已经接受了，而客户又因为由此产生的费用太高想中途放弃货物时候，一定要在海关审批手续批下来之前提出放弃货物，否则海关会将此案列入调查科。列入调查科后，环节会很复杂，时间也很长，可能要两个月左右。

如果已经列入调查科，海关要求说明弃货缘由时，最好写得详细一点，包括买卖双方的联系人，退货的经过、理由等，全部写清楚，且要提供买卖双方签字的弃货协议。海关要求提供这样的资料是因为已经审批下来的案子，中途被弃，将来如果引发官司的话，海关要有资料和证据证明非海关自身的原因。

即使是这样，还有可能要交纳罚金。如果不交，弄不好可能公司的帐户都会被封。总之，如果是非直接客户退货，一定要谨慎处理，否则相当麻烦，耗时耗钱耗精力。烦就一个字。

摘要：

中国家电制造业难道永远满足于OEM贴牌生产，以规模庞大的厂房与最先进的生产设备去挣加工环节的一点蝇头小利吗？难道永远不想去贴近最终用户，而去掌握世界市场的脉博吗？海外设厂与并购国外大型制造商难道又是我们仅有的两项选择吗？

中国企业开拓美国市场需要改变长期以“制造业”为主角的模式，中国“流通业”大显身手的时机己经到了！而中国家电流通品牌尤其有条件率先进入美国，这是中国家电流通业发展的必然趋势，也是中国家电制造业发展的需要。

一切要以深入研究美国市场的最终用户为依据，要作周密的策划，但不应惧怕进入美国的流通业，对海外商人劝阻中国流通业“走出去”的各种说法更要研究其深层次的想法。美国家电流通业是不会主动接纳中国品牌产品进入的，我们应该自己去建立中国家电产品的销售平台或销售网络。

中东阿联酋一个开放和自由的穆斯林国家，由于国家稳定的经济政策，吸引了世界上众多客商在这里从事各种贸易活动，在这种贸易大环境的基础之上，当然也产生行行色色的商业骗局，常见的骗局方式如下：

1．客户询盘： 一般在客户下perchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。

2．报价： 业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma Invoice 给客户做正式报价。

3．得到订单： 经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。

[ 9:57:29]主持人说: 直播马上开始。提醒大家：勿发广告！如果你觉得直播室滚屏太快，请将直播室下方“滚屏”前的小勾去掉。

　　[ 9:59:21]主持人说: 我们欢迎刘老师！

　　[10:00:00]刘新华说: 大家好，我是刘新华。很高兴在阿里巴巴贸易直播室和大家交流。

　　[10:00:59]主持人说: 刘老师从事进出口业务10余年，现任一公司出口部经理。他熟悉国际结算方式及运用，特别对信用证结算与UCP500和ISBP（国际标准银行实务）有一定研究。大家有任何关于外贸结算方面的疑问，都可以提出来，刘老师将做解答。下面请大家提问。

继续收录

通过网络找的潜在客户的途径

一、通过大型的搜索引擎诸如：google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；

问：我公司出口一批货物到土耳其，土耳其客户要求贸促会和土耳其驻华领事馆对我公司的报关单进行认证，请问我该如何处理？

答：报关单或其他报关声明的认证：
　　土耳其海关99年有最新规定，凡是我国出口到土耳其的货物，其海关出口声明、售货合同、商业发票均需经中国贸促会（中国国际商会）确认，交我外交部及驻华的土耳其使领馆认证后，在其通关时才予以放行。一般情况下，我们都以海关签署的“中华人民共和国海关出口货物报关单”为准。货物报关单共三联，分别交海关、税务部门、外管局，不可能提供报关单的原件来做认证，那么公司可以用报关单的影印件认证，具体作法：
　　1、 单位介绍信或委托函；申请函；　　2、 分会填写“代办领事认证申请表”和“办理涉外经贸文件证明申请表”；
　　3、分支会须核对报关单原件，并备注在申请表上，如果企业提供不了原件或报关单模糊不清，则需公司提供原件与影印件一致的保函；
　　4、单独认证报关单时，还需要提供报关单所对应的发票或销售合同或提单等佐证材料。

　　出口产品退（免）税，简称出口退税，其基本含义是指对出口产品退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特别消费税。出口产品退税制度，是一个国家税收的重要组成部分。

　　出口退税主要是通过退还出口产品的国内以纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创汇。

　　1985年3月，国务院正式颁发了《关于批转财政部〈关于对进出口产品征、退产品税或增值税的规定〉的通知》，规定从1985年4月1日起实行对出口产品退税政策。1994年1月1日起，随着国家税制的改革，我国改革了已有退还产品税、增值税、消费税的出口退税管理办法，建立了以新的增值税、消费税制度为基础的出口货物退（免）税制度。

这两天刚完成一个大客户的订单。第一单是一个试单，尽管订单量不算大，可是中间的波折可不算少。通过这一单，也了解到不少业内的一些习惯做法。

1、additional conditions:

受益人最怕的就是这一项，而客户却恰恰在这一单里写上了要求提供由他指定的验货公司出具的验货报告（inspection certificate）或由客户开出的shipping release。这就是软条款。当时公司不同意，因为这是100% L/C，对于公司来讲风险是很大的，万一验货公司与客户勾结，故意在inspection certificate上写不合格，或不开shipping release，我们就无法向银行议付。而对方公司的原则是这一条必须要。最后与客户商定，要求先T/T电汇30%的定金，我们才同意此项条款。验货公司的验货标准是MAJOR:2.5, MINOR:4，对于我们来讲是完全没有问题的。而最后的检验结果也是令人满意的。

2. latest shipping date:

原定是AUG.18，但是客户自己还有很多关于ARTWORK的事项还未确定，导致生产延期。后来客户要求修改了L/C的交期至20日，但是时间仍然不够。眼前只有两个办法：一是再次修改信用证，二是在AWB上倒签时间至20日。与客户商量了一番，客户答应要求其指定的货代公司将AWB的时间倒签至20日，这样即避免了修改L/C的麻烦。

3.AWB的收货人是客户

AWB是非物仅凭证，客户不要提单照样可以提货，对厂商来说这是有很大风险的。除非在AWB上注明收货人为开证行，以申请人为通知方。但客户总公司要求必须以其公司名为收货人。如果是对于一般的客户或不熟的客户，我们不会接受。但对方公司在当地的业内是比较有影响力的企业，仅在法国的市场份额就占40%，总部在德国，意大利、英国、荷兰、葡萄牙、澳大利亚等都有分公司。他们在国内已经与好几大家业内较有影响力的厂商合作，其中深圳就有四家、东莞有一家。微星也是其供应商之一。所以对其信用状况，我们完全可以放心。退一步讲，这个单也只是试单，金额不大，不会有太大损失。

以上情况都只能是客户信用可靠的前提下才可以接受，如果对客户的信用情况不了解，这些条款都是存在很大风险的。尽管经验不足，但是只要谨慎、细心，我想信用证也不那么难操作。

客户开发技法

作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。新教的教义认为人有赚钱的义务，但不一定是为了物质享受。为了做到这一点，我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的，那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同的投资对象，而且，我们所得到的数量也是一样的：一天24小时。这便意味着一个最善于利用时间的销售员能获得最佳投资回报。事实上，销售和经营中竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。以一名销售人员来说，投资回报公式计算如下：
投资回报=销售额/销售中所用的时间

邮件营销属直接营销，是市场营销中的重要一环，已被证明是不可或缺的营销工具，它使您产品和服务信息直接传送到您预客户和客户手中。 然而，不管您的营销信有多么华丽，您的产品或服务有多么出色，您的词语有多么感人，如果您没有正确的策略，这种直接营销都将面临失败。

◆ 正确的操作将为您带来如下利益：
1、令更多的预客户转变成客户；
2、最小的营销支出而获得更多的销售收入；
3、增加原有客户向您重复购买的可能；
4、客户向您推荐更多其他客户；
5、提高您客户对您的忠诚度 根据长时间的观察，我们发现销售人员在其邮件

营销中经常犯下八大错误。

第一步：先声夺人

技巧名称：价格措词(PRICE WORDING)
应用场合：向新客户推销老产品,向老家户推销新产品
应用方法：针对民族心理商业之道区别对待

对中东人报价：要说stock price, 到中国他们不梦想好质量, 但一定要杀个梦想中的好价格
对日本人报价：要说factory price, 它们大多是看重工厂的成本价, 时机一到在你对面开家工厂
对欧洲人报价：要说final price, 仍何中国价对他们来说都是便宜的,可硬要你仿个意大利的质量
对美国人报价：要说competive price, 天生好斗, 价格上也会跟你有几个来回,陪他们玩
对其他人报价：要说reasonalbe price, 这里面有骗了有大款还有些假洋鬼子, 要小心
对外贸公司报价：要说w/o tax price, 让他们去算，他们有的是时间，但该含的你还要含进去

当然报来报去都是你公司居高不下的：Selling Price

1。第一阶段：筛选询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ 

　　a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 

　　b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。 

　　c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。 

　　上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。 

一、缩略语（第6至7段）
           　　（一）使用普遍承认的缩略语不构成单据不符。例如，用“Ltd．”代替“Limited”，“Int’l”代替“International”，“Co．”代替“Company”，“kgs”或“kos”代替“kilos”，“Ind”代替“Industry”，“mfr”代替“manufacturer”，“mt”代替“metrictons”。反之，用全称代替缩略语也不导致单据不符。

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作者：落英轻舞

在实际出口业务中，议付单据的内容必须与其相关信用证的规定严格一致，这是一条常规。但是，卖方要做到每一票议付单据都与其相关信用证的内容完全一致，有时确实很困难。主要原因是：

单据出单人分歧案例

贸易发展进出口公司向E国际贸易公司出口一批蚕豆。在货物装运后，单证人员向商品检验局申请出具品质检验证书时，据商品检验局查对，发现该批货物并未申请报验，所以不能出具品质检验证书。单证人员向领导汇报，并经核对各项手续和资料，证实国外开来信用证规定要求出具“Inspection
certificate of quality in duplicate”（品质检验证书一式两份）。但业务部通知储运部的委托书上有关申请报验和出具检验证书栏漏填项目，使报验人员认为不需要报验，而且该商品又是属于非法定检验商品，合同也没有规定出具品质检验证书，所以求办理申请检验而装运了。 为了向银行交单结汇，只好由F贸易发展进出口公司自己出具品质检验证书一式两份。按信用证要求和发票上表示的规格证明水分最高 15％，杂质最高1％。单到开证行即被提出：
“第XXXX号信用证项下单据经审查存在不符点：我所收到的品质检验证书系由受益人自己出具的，我信用证虽然对其末规定出单人的要求，但该证书不能由受益人自己出具而证明自己商品合格，这样的检验证书不能生效。

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1992-9-18 全文 本文每一条款抬头所列之标题及分类只用作参考该条款内容及目的。除便于参阅以外，不 得将其作任何其他解释及要求对此承担法律责任。

第１条（统一惯例４００号第１条）统一惯例的适用 跟单信用证统一惯例１９ｘｘ年修订本，即国际商会第５００号出版物，应适用于内容根 据本统一惯例确立的所有跟单信用证（包括在其适用范围内的备用信用证），除非在信用 证上另有明确规定，它的条文对有关的各方面都有约束力。

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 信用证的条款大部分是相通的，但是有个别条款，单靠个人所见所识是很难辨别的，现将在工作中所遇到的一些特殊条款及其解决之道登录在此，以开耳目。

1、最近碰到了一条如下：
“Shipped on Board"notation in Bills of Lading is required which to be duly authenticated.
此条款厉害在which to be duly authenticated一句，
即须证明“Shipped on Board"是authenticated的，
经过询问银行解决的办法是在B/L上出现的Shipped on Board字样旁边，
加盖和签发提单同样的章。

(船公司拟定)

根据我司以往的运输经验，特拟订出口工作操作计划以方便与贵司/发货人之间的协调，及便于客户进一步了解我司的出口工作流程： 

　　1、我司收到客户正式海运出口委托书后，将由出口操作部负责此票货物的操作跟踪，其会以书面形式与客户确认订舱，同时通知客户船名、航次、提单号、预计开航日、集港日、结关日及我司港口办事处联系方式。

　　2、我司与客户确认装箱方式，如确认港口场站装箱，我司将书面提供送货地址及送货时间；如确认工厂装箱，我司将与客户商定装箱时间并按时安排拖车到客户指定地址装箱。

一． 通关的基本程序： 申报�莶檠楠菡魉蔼莘判�

申报：1.出口货物的发货人在根据出口合同的规定，按时、按质、按量备齐出口货物后，即应当向运输公司办理租船订舱手续，准备向海关办理报关手续，或委托专业（代理）报关公司办理报关手续。2.需要委托专业或代理报关企业向海关办理申报手续的企业,在货物出口之前,应在出口口岸就近向专业报关企业或代理报关企业办理委托报关手续。接受委托的专业报关企业或代理报关企业要向委托单位收取正式的报关委托书，报关委托书以海关要求的格式为准。3.准备好报关用的单证是保证出口货物顺利通关的基础。一般情况下，报关应备单证除出口货物报关单外，主要包括：托运单（即下货纸）、发票一份、贸易合同一份、出口收汇核销单及海关监管条件所涉及的各类证件。

      广交会对众多商家来说无疑是一次巨大的商机,怎么样才能获得令自己满意的成绩呢?传统的方式只会因繁重枯燥的工作而错失良机.这时,你选择世贸之星软件,参考下边的一些小技巧,会给你带来意想不到的效果哦! 
1.收集样品实物 

　　赶快下工厂收集典型样品实物，记得带数码相机。样品不求多，但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号，计下供应价格。 

2.建立商品档案 

　　将数码相机拍摄的商品图片，批量导入数据库。批量导入图片可自动按编号建立商品档案，自动完成图片裁剪缩放。然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源价格。这样可在一两周内建立起商品资料库。 

    参加广交会的客商林林总总、形形色色，期待一个中意的商品，希望买到一份安心，得到一份满足，做一单很好的业务，实现一份可观的盈利，共同的目标使五湖四海的客商走到一起。用心与客商交流，一定会在广交会有所收获。

面带笑容 用心聆听

    以柔和的眼光看着客人，并诚意地回答对方的问题。无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心；不看着对方说话，会令对方产生不安；如果一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。面带笑容，用心聆听。了解对方要表达的信息，交谈时，适度对答较好。

从需求入手

    不要向客商推销商品，而应帮他寻找想买的商品。因为顾客喜欢选购而不喜欢推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的产品，务求使顾客感到满意。最高的推销境界是协助顾客完成轻松、愉快的采购任务，也许短时间内不能获取更多收益，但长期收益将会突飞猛进。

激发购买动机

    每位顾客都有潜在的购买动机，外销员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要“先敬罗衣后敬人”，切忌认为客人无心采购而采取冷漠或对立的态度，不要等待顾客询问，而要主动招呼，主动引导。

引导客商成交

    清楚地向顾客介绍了情况，引导客人看合适的样品，并解答顾客的疑虑，此时需要开展进一步的说服工作，尽快促使顾客下决心购买。注意成交时机掌握、成交技巧控制，采用最适当的成交策略，如迎合、选择、协调、建议，切忌强迫说服顾客购买。交易要干脆、快捷，切勿拖延。

成交后保持礼貌

    成交结束后，应向顾客表示道谢，并欢迎随时再来，保持微笑和目光接触；对于未能即时解决的问题，应确定答复时间；提醒顾客是否有遗留的物品；让客人先起身提出走的要求，才跟着起身；目送或亲自送顾客至门口，说道别语。

    销售是一门学问，从入行之日起，业务员的一言一行都影响着成交，希望你此次的成功成为新的起点，继续为下一单业务带来好运。（江苏交易团 裴伟）

摘自《广交会通讯》

会展谋略 陈波／文
2001-7-30

�牐犔岣咂毓饴柿硗庖桓龌�极的方式，是在活动中提高自己的曝光率。更积极的做法是主动争取发表意见，甚至演说的机会。在这种情况下，将可吸引更多握有你需要资讯的参与者。然而要这样做，必须有以下准备：

�牐犃私馓�众的层次与兴趣，免得演讲内容让人不知所云。多用案例，会比较吸引人。

�牐犙萁睬熬】赡芏嗪筒斡胝咚较麓蛘泻簦�互相自我介绍，以在演讲时提高听众的注意力与支持度。

�牐牰嘤枚�态而有趣的视讯媒体。投影片已经很难引起听众兴趣，影像或动画媒体，才是主流。

�牐牨鸪信堤峁└�进一步资料给某个听众。比较有效的做法是，将演讲相关文字与影像内容放在网站上，并留下自己的联络方式。

网络上的资讯太丰富了也太杂了，杂到我们有时留连其中而不知从何处下手。我们只能从网络上提炼对自己有用的信息。这肯定要涉及到网络搜索的方法和技巧。首先我们要会用搜藏夹，把有用的网页收集到里面并分好类，以后好调用。

我们想通过网络找的潜在客户一是生产商（可能采购我们的产品）二是进口销售商。如要找某种产品的生产商，我们的途径很多。最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索。这人人都会，我就不说了。不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。

适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……

一、适时反击 

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！） 
除此之外，可以自行分析以下原因： 
1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？ 
2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何？ 
3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？ 
4）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是客商，你会不会接受？） 

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答:电子商务应用当中，电子是基础，商务才是最终目的。目前中国的出口商，电子技术并不是大的障碍，因为可以外包给一家有实力的公司来完成，但商务方面却是大家最大的拦路虎。 
通过电子商务方式找到买家，仅仅是第一步。买家最终离你而去，原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。 

作者：jeffreywang  来源：跨国采购网

从事国际贸易已经有5年了, 先是留校教书一年, 然后国有大型外贸公司, 随后到外资银行贸易融资. 然后国外的采购公司.当时结识不少同行, 其中许多采购公司是大家都知道的. 直到自己不久前开一家小小公司.看到自己等级新手, 不免感慨, 其实贸易对于任何一个人, 何尝不是一个不断学习的过程呢?

我和大家分享一下从采购商的角度看外贸业务员, 希望对大家有帮助, 兼作自我介绍.

第一节、基本知识
1、CY-FO条款：FO可释为Free Out或Free Over side=Free Overboard意为船公司（Carrier） 不负责POD之卸船费。此条款常用于去中东、西亚地区的僻港、小港（Side ports“小港”）;如：Haifa海发、Ashdod阿斯杜德（以上二港均Israel以色列的）、Izmir伊兹密尔（Turkey）、Istanbul伊斯坦布尔（Turkey）、Beirut贝鲁特（Lebanon黎巴嫩）、Benghazi班加西（Libyan利比亚，于地西：地中海西岸）
另有CY-TKL（=CY-TACKLE）=CY-Hook（Note：tackle吊绳→吊钩；hook货钩、吊钩）、舷（船）边交货，船公司不负责卸船费。与CY-FO类似，只是CY-FO多用于中东、西亚地区
注：少部分公司还有CY-LO条款（如H&T）它与CY-FO类似，只是习惯叫法不同而已。有少部分人言CY-LO适于散货、至目的港后拼柜的卸船费及码头费、拆柜费等Carrier一概不管

如你与某外商第一次联系，我这里给大家一个标准的联系函格式,请参考：

邮件标题：客户求购的产品名称

邮件内文：

To:客户公司名称

Attn:客户人名

Re:客户求购的产品名称

　作为一个外贸人员,想必对外贸环节中的报价问题和寄样问题颇为伤脑,以下就是笔者作为一位外贸人士浅释一下自己的薄见,也算是自己经验和心得体会,望众行家批评指正

就拿我以前的事例,大概总结起来有以下几点:

一、不了解市场、盲目报盘。
在跟客户报价之前，对自己的产品及价位、主要目标市场及同行产品及报价等情况没有很好地了解清楚，也没有尽可能多的从各方面先了解客户的情况。这样使我们在与客户的交往中失去主动权。
比方在许多客户发来询盘后，没有通过有效途径（电话、网络等）对客户作一了解，只是盲目的回盘，等着客户来送订单。这样的结果必然使我们竹篮打水一场空。

Escrow service is quite easy to use. It is a third
party company that handles the Transaction. Escrow.com reduces the potential
risk of fraud by acting as a trusted third party that collects, holds and
disburses funds according to Buyers and Sellers instructions.

For example, Firsty we both register with Escrow, registration is Free. Then
I place an order from your company and will transfer the funds including the
Delivery costs into the Escrows account. Escrows will notify you via an
email that you can ship the Goods. Even you can log in and check the amount
I have transferred into the Escrow's account.

我们通常会在像google这样的搜索引擎输入我们经营的产品，查询我们需要的相关信息。
但我们是要寻找全球的客户，还是这样查询的话，搜索引擎就会给出很多网站，我们肯定是没有办法一一看完的，而且和我们要找全球客户的相关性太差。

http://trading.wmw.com/
世界贸易广场

http://www.usa-buyer.com/
美国买家网

　　为了达到外汇的收入和支出趋於平衡的目的，在国际贸易的实务中设计了“条件支付信用证”(Escrow Letter of Credit)。

The Internet - Where the Customers Are

E-mail can be a very effective tool for marketing your products to buyers around the world IF you know what you are doing and follow certain rules. The important word here is -IF-. Those who do not know what they are doing or do not follow the rules quickly get a bad reputation and rarely have successful campaigns.

-----从采购商的角度来看国际贸易业务

第一篇 我与出口商认识的途径:

AltaVista Magallanes http://www.altavista.magallanes.net ;Orientation Bulgaria http://bg.orientation.com
EuroSeek http://www.euroseek.net/ ;
NETI http://www.neti.ee
Hotwin http://www.hotwin.com/ ;
Diabolos http://www.diabolos.com/
Voodoo-it-The Real Search Engine http://www.voodoo-it.de ;
Orientation Czech Republic http://cz.orientation.com
Orientation Romania http://ro.orientation.com/ ;
Croatian Internet Directory http://inet.hr/
EuroFerret http://www.euroferret.com
Orientation Central and Eastern Europe http://eeu.orientation.com/
Cypria.com http://www.cypria.com
START Romania http://www.start.ro

      听说过巴基斯坦人不好打交道，这次与客户的谈判也相当小心。第一天看似相当顺利，报价完毕，对方接受了我们的一切条件，并答应当天汇款到公司银行帐上，我当时心里还欣喜不已。结果第二天，他却提出了了一个叨钻的想法，颇费口舌才算是定下来。

这段时间收到不少从尼日利亚发来的询价信，在往来交涉的过程中，我发现这些尼日利亚的所谓的客户基本都有一个共同点，就是不约而同地要求提供免费样品。他们会在信函中说明他们需要试用样品，评估我们的产品质量，如果得到认可的话，就会有大量的订单。 当然，要免费样品还算不上是什么大事情了，大不了也就是拿了样品没回音。可下面这样的花招也就太显眼了。

一封好的Email可能给客户眼前一亮的感觉，回复率也会大大提高。但写Email不是写文章，客户每天要收到大堆的信件，如果你写得太啰嗦，可能会降低客户的兴趣。通过观察Email信件往来的过程，我总结出下面几条写Email的TIPS：

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欧盟16国：

法国、英国、爱尔兰、德国、丹麦、意大利、比利时、荷兰、卢森堡、希腊、西班牙、葡萄牙、奥地利、芬兰、瑞典、土耳其（2002年10月左右刚刚给中国普惠制待遇）。

另外：

瑞士、挪威、日本、加拿大、美国、澳大利亚、新西兰、俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦、乌克兰、捷克、斯洛伐克、匈牙利、波兰、以上共32个国家，但是，美国、匈牙利、保加利亚不给中国普遍优惠制待遇。

在<制造成本管理>第2.16节“什么是计划成本法”中，作者有这样一例：

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    就采购环节而言，实行零库存或接近零库存对于企业是大有益处的，但从生产和销售的角度来看，零库存会给整个供应链带来恶性循环。  

一位老师对于想转做顾问的人提出了一些看法，他认为，做顾问必须具备以下几个基本条件：

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会计科目

（一）会计科目表

　　对于一家大型的钢铁厂来说，其技术资料之多，可以说，是足可以写成教材的。我以前工作的单位，几乎每个工程师的桌上和柜子里都堆满了技术文件和图纸，下班之后还要带一堆资料回家去研究。这是一家新建的钢铁公司。其冷轧厂的生产线是由英国的VAI公司设计的，是世界先进的钢带生产线，全球仅有几家单位用到这样的技术和设备。而后续在建的热轧厂和待建的炼钢厂生产亦由国外设计。其中很多的设计意图是融入了其母公司的经验与技术的。对于这样的单位，或者说在这样一个特殊的建厂时期，怎样进行知识管理，这是一个值得思考的问题，个人认为。

待续